مهم است بخوانید: علت شکست بسیاری از محصولات تنها همین است

manager

در جلسات مشاوره که برگزار می کنیم یکی از مباحثی که از طرف کارفرما(تولید کنندگان محصول) مطرح می شود این موضوع می باشد:”چرا محصولم فروش خوبی ندارد در صورتیکه دارای کیفیت خوب و قیمت رقابتی می باشد؟

فکر می کنید در حدود ۴۰ درصد موارد دلیل چه بود؟ شاید تعجب کنید اما بعد از بررسی ها مشخص می شد محصول آنها دارای بسته بندی مناسب و اصولی نیست.

معمولا اکثر تولید کنندگان ضعف خود را در بسته بندی نمی بینند و فکر می کنند مواردی چون قیمت، کیفیت، بازاریابی و … آنها مشکل دارد.

تا ۱۵ سال پیش سبک زندگی مردم ایران (life Style) به گونه ای نبود که بسته بندی در خرید آنها تاثیر به سزایی داشته باشد اما مخصوصا در ۵ سال اخیر قوانین بازی و سبک زندگی مردم تغییر پیدا کرده است.

بطور مثال فکر می کنید یک خانم جوان و یا حتی میانسال امروز چگونه از بین قفسه های فروشگاه محصول خود را انتخاب می کنند؟

بسته بندی آنقدر اهمیت دارد که می توانم بگویم محصول همان بسته بندی است.

بسته بندی یعنی ارزش برند شما، اگر می خواهید در سرمایه گذاری شکست نخورید به این جمله دوباره دقت کنید:”محصول همان بسته بندی ست”.

در بین افراد حرفه ای متخصص  که کمپین های بازاریابی، تبلیغات و فروش را طراحی می کنند یک قانون بسیار مهم وجود دارد:”۹۵ درصد خریدها احساسی انجام می شود” و این افراد کل فرآیند را با این محوریت طراحی می کنند اگر می خواهید بفروشید احساسات مخاطب را در گیر کنید.

یکی از نقاط تماس بسیار مهم که می تواند احساسات مخاطب(مصر کننده) را برانگیزد ارتباط مخاطب با بسته بندی در نگاه اول می باشد.

مجموعه های تولیدی محصولات مصرفی برای حفظ جایگاه و سهم بازار خودشان باید هر روز در یک محیط رقابتی تنگاتنگ مبارزه دائمی داشته باشند.

به این جمله فکر کنید:

“آنها چه مزیت رقابتی آشکاری می توانند ایجاد کنند؟ داشتن محصولات با کیفیت بسیار خوب است، اما فکر می کنید آنها به علت بسته بندی معمولی و هم شکل بقیه از قفسه ها پایین نمی آیند؟!”

طراحی بسته بندی عامل بسیار مهمی برای تحریک تصمیم خرید است. طراحی بسته بندی در صورتیکه مطابق اصول بازاریابی و برند سازی انجام شود، محصول را برای مشتری جذاب می کند،همچنین رشد فروش و ارتقاء ارزش برند را به ارمغان می آورد.

برای من بسیار جالب است مجموعه هایی را می بینم که چند صد میلیون تومان در سال صرف تبلیغات در تلویزیون، بیلبورد و … می کنند و به مواردی مهم و تاثیر گذار در فروش از جمله طراحی بسته بندی اهمیت نمی دهند و نتیجه ای کمتر از آنچه باید بگیرند به دست می آورند.

یکی از مواردی که در آگهی های تبلیغاتی نشان داده می شود نمایش بسته بندی محصول است اما زمانیکه طراحی بسته بندی مشکل دارد و سرمایه گذاری کافی روی آن نشده است عملا چیزی برای نمایش وجود ندارد و این فرصت از بین می رود.

در سال ۲۰۱۴ مجموعه وست راک نتایج تحقیقات بازاری با عنوان ” بسته بندی اهمیت دارد” را منتشر کرده است (مشابه این تحقیقات در ایران توسط صنایع بسته بندی نکوکارتن و کانون مینافام-مجری سیستم های بازاریابی و برند سازی- در ایران انجام شده است که نتایج مشابهی به دست آمده است)، نتایج بدست آمده بسیار جالب است و به درستی میزان اهمیت و تاثیر گذاری بسته بندی را نشان می دهد:

۱- مشتریان جدید، ۶۵ درصد محصولی را برای اولین بار تنها به دلیل بسته بندی آن را خرید کرده اند.

۲- در مورد خرید های مجدد (تکرار پذیر)، ۵۵ درصد مجددا محصولی را به دلیل تعامل مطلوبی که با بسته بندی داشته اند خرید کرده اند.

۳- مشتریان ناراضی، ۵۰ درصد برند خود را تغییر داده اند زیرا تجربه نامطلوبی با بسته بندی داشته اند.

۴- حس افراد از بسته بندی به خود محصول منتقل می شود.

واقعیت و همچنین آمار نشان می دهد بسته بندی ملموس ترین ارائه از برند شماست و اینکه اهمیت بسته بندی تنها در نقطعه خرید نیست بلکه بعد از خرید نیز همچنان اهمیت دارد.

بیشترین فروش محصولات برای بسته بندی هایی اتفاق افتاده است که قوی ترین تاثیر را بر روی احساسات مشتری داشته اند. دقت کنید “حس افراد از بسته بندی به خود محصول منتقل می شود”. دکتر دان هل در کتاب خود با عنوان” استفاده از احساسات برای موفقیت تجاری” آورده است: در نقطه ای که واقعا مهم است -زمان ارائه محصول- رضایتمندی در حس و قلب مشتری باید ایجاد شود.

امروز در ایران پیشگام بودن برند های تولید محصولات مصرفی(مانند صنایع غذایی و …) با بسته بندی غیر جذاب از بین رفته است و سهم بازارخود را دارند به رقبا واگذار می کنند و برای حل مشکل پرسنل خود را اخراج می کنند! و یا با پایین آوردن کیفیت و قیمت بطور مقطعی می خواهند سود خود را افزایش دهند تا ضرر کمبود فروش را جبران کنند قافل از اینکه مشکل جای دیگیری هست.

کلام آخر به مبلغی که قرار است برای طراحی بسته بندی توسط یک تیم حرفه ای و با تجربه صرف کنید به عنوان یک هزینه نگاه نکنید بلکه به عنوان یک سرمایه گذاری هوشمند برای افزایش فروش و ارتقاء برند خود نگاه کنید.

چه زمانی لازم است طرح بسته بندی خود را تغییر دهیم؟ در مقالات بعدی به پاسخ این سوال خواهیم پرداخت.

نویسنده و مترجم: حامد میرزاآقایی – نشر اول صنایع بسته بندی نکوکارتن






____________________________________
تعداد بازدید این مطلب : 562
شمارشگر تعداد بازديد به تازگی نصب شده است.